こんにちは、Kdanライター津山です。
コロナ以降、出張が制限されオンライン営業に切り替える会社も増えています。ですがオンライン営業のコツがわからず、成約率が上がらないとお悩みの営業担当者の方も多いのではないでしょうか？
実はオンライン営業を成功させるには絶対に意識した方がいいコツがあります。ですがもったい無い事に多くの営業マンがこのコツを実践できていません。
そこで今回は、今すぐオンライン営業の成果を改善するためのコツを、ビジネスツールの提供を通して何社もの営業の成功と失敗事例を見てきたプロがお伝えします！
また最後に、オンライン営業のクロージングを1日で行うために必要なツールもご紹介します。
オンライン営業に苦手意識を持っている皆様、今すぐ改善のコツをチェックして営業成績を改善しましょう！
目次
オンライン営業の概要と重要性
最初にオンライン営業がいかに重要かお伝えするため、オンライン営業の概要とコロナ以降の動向をご紹介します。
まずオンライン営業とは、Web会議システムやテレビ会議システムなどを利用した、非対面で行われる営業活動のことです。
人材会社の企業向けアンケートによると、新型コロナを機にオンライン営業を始めた企業は7割に登り、現在では全体で約5割の企業がオンライン営業を実施しています。特に「広告関連」「IT・情報処理・インターネット関連」ではすでに利用率が8割を超えています。
ここまで浸透している以上アフターコロナでも完全に対面営業に戻ることはなく、引き続きオンライン営業は併用して利用されることが予想できます。
オンライン営業による3つのメリット
苦手意識を持つ人も多いオンライン営業ですが、実は企業にとっては大きな実施メリットがあります。ここでは特に多くの企業が感じている３つのメリットをお伝えしましょう。
移動時間、出張コスト等の削減
まずオンライン営業をすることで、打ち合わせ場所までの移動時間が削減でき、社員の仕事効率がアップします。さらに移動時間もなくなり、営業マン1人あたりが担当できる範囲が広がるので営業人員の効率化が期待できます。
また出張に伴うホテル代や飲食費が不要になり、企業の営業コスト削減にもつながります。もしこれが課長や部長待遇なら、移動時間の労務費と出張コストで一人当たり数十万円の費用削減になるでしょう。
顧客対応をスピーディに行える
オンライン営業なら、顧客対応がスピーディに行えるのもメリットです。場所を選ばないため、顧客から問い合わせを受けたら翌日でも打ち合わせが可能です。もしオンライン営業がスムーズに進めば、問い合わせから商談、契約締結までをほぼ数日で終わらせることもできます。
営業活動の様子を録画できる
オンライン営業は録画も可能です。録画内容をチームで共有すれば全員で改善点を議論することもできます。また新人研修用の素材として、ケーススタディやコミュケーション講義で利用することも可能です。
オンライン営業を成功させるためのコツ５つ
今まで対面営業が当たり前だった営業マンの中には、オンライン営業にメリットがあることは理解できたけれど、やはり苦手意識がある…という人も多いでしょう。そこでオンライン営業を成功に導くためのコツを、多くの営業マンを支援するKdanの目線から紹介します。
相手のことを事前調査して資料を準備する
オンライン営業でまず重要なのが先方の事前調査と資料の準備です。どうせオンラインだしその場で調べればいいや、と思って調査をしない人がいますが、実はこれが多くのオンライン営業の失敗の原因です。
自分が顧客の立場に立った時、「わが社の製品を知ってますか」と聞いて「知りません」と答えられたらどう思いますか？みなさんはそんな会社からサービスや商品を購入したいでしょうか。
オンライン営業は対面よりもコミュニケーションが難しいと言われます。それをカバーするためにも相手の今の悩みや財務状況、製品などをよく理解し、相手が求める内容を提案することが大切です。
15分前にはスタンバイしておく
オンライン営業では会議開始より15分早くログインするのがオススメです。多くの会社が考えるオンライン営業の懸念点No.1が機材トラブルにも関わらず、意外とギリギリにしかログインしない人が結構います。
オンライン営業では相手の指定したシステムを使うことも多く、操作に慣れてないとログインできなかったり、音声が聞こえないなどのトラブルが起こります。これは相手を苛立たせ、信頼感の喪失にもつながりかねません。
必ず15分前には一度ログインして、マイクやカメラ、接続状況の調整をするようにしましょう。
最初の挨拶とアイスブレイクを意識する
オンライン営業でも挨拶とアイスブレイクは非常に重要です。現場より人柄が伝わりにくいオンラインだからこそ、最初に相手の緊張をしっかり解くことが成功への近道です。
第一印象は3秒で決まると言われるので、最初はわざとでも笑顔と明るい声を出すようにしましょう。また最初は相手に関するポジティブな話題で場を盛り上げるなど、事前に準備しておくことも大事です。
背景を商談向けのものにする
オンライン営業では画面に移る姿で第一印象が決まります。そのためZoomの背景はデフォルト写真（海や橋の写真）にするのではなく、自社のイメージに適した背景を用意しましょう。具体的には会社のロゴや、あるいは業種にマッチしたものがオススメです。
例えば楽天の三木谷社長は決算報告で、最先端の企業をイメージさせるデジタルチックな背景を使用していました。
また、可能なら撮影用のグリーンバックを利用しましょう。グリーンバックを利用すると髪の毛の形まで綺麗に映るため、シャープな印象を与えます。逆にグリーンバックがないと特にツンツンした髪型は丸く修正されるため、印象がぼやけてしまいます。
静かなところで話す
これは筆者も体験したことですが、オンライン営業の場では静かな場所で話すことも非常に重要です。周りがうるさいと、相手の話に集中できないからです。
特にリモートの場合は、カフェなどは絶対に避けて会議室やカラオケルームの個室など遮音性のある場所を選びましょう。またヘッドセット型のマイクなども用意すれば、さらに雑音がカットされ相手が話に集中しやすくなります。
オンライン営業のコツをまとめると、しっかりと事前準備をすること、第一印象をよくする努力をすること、そして自分の話に集中してもらうことが重要になります。
オンライン営業の効率を最大化するには「電子契約サービス」
では最後にオンライン営業の効率を最大化するのに必要なツールを紹介します。それは電子契約サービスです。
オンライン営業では最速数日で商談からクロージングまでできるとお伝えしましたが、契約締結までを終わらせるには、電子契約サービスは欠かせません。
電子契約とは契約書を電子化し、法的効力を持つサインを行ったものです。電子契約サービスを使えば、商談が成立したその日に顧客と契約締結することができ、相手の気が変わるのを防げます。
電子契約の詳しいメリットや保存ルールに関しては、こちらの記事をご覧ください。
実際にKdanの電子契約サービス「DottedSign」を使った会社では、2週間かかっていた契約締結をたった28分に短縮した事例もあります。もし本当にオンライン営業のメリットを最大限生かすなら、電子契約サービスは必須と言えます。
今後オンライン営業で電子契約サービスを締結したいとお考えの場合は、日本の営業支援プラットフォーム「ウルマップ」とも提携し、急な面談でも安心の「対面署名機能」も備えている「DottedSign」の14日間トライアルをぜひ試してみてほしいと思います。
いかがでしたか？今回はオンライン営業の成功率を高めるコツと必須ツールを紹介しました。営業マンの皆さんは、ぜひこれらのポイントを意識して、オンライン営業の成績改善につなげていただければ幸いです！
